晨光刚照进院子，风云板上的陶片已经换成了黄色。我坐在议事桌前，面前摊开一张新画的地图，用炭笔圈出周边五县的几个点。
“西边三家米铺，北面两个粮行，都是我们接下来要盯的人。”我把笔放下，“名字、卖什么米、怎么卖，都要弄清楚。”
李商人昨夜刚从镇上回来，听到这话立刻点头。“我已经打听过几家大铺子的价目，他们主推的是香糯稻，外层包红纸，一斗卖八十五文。”
吴掌柜翻开账本。“咱们的灵泉水稻现在一斗收九十文，比他们贵。”
“但我们的米蒸出来不一样。”我说，“香味浓，饭粒透亮，回口带甜。这些不是纸上能写的，是吃出来的。”
陈老汉蹲在桌角，手里捏着一小撮从别家买来的米粒。“我让邻村的老李帮我拿了点样。这米看着白，泡水后发糠，煮熟了粘牙。”
“那就是虚标。”李商人冷笑，“外面包装讲究，里面换次品充数。”
我拿出一张空白纸，分成四栏，写下“产品”“价格”“服务”“口碑”。
“我们一项项来比。”我把西县那家米铺填进去，“他们的优势是铺面大，有官市准入证，能进衙门供粮名单。缺点是送货慢，只送镇上，不入村落。农户想买得自己去拉。”
吴掌柜接话：“还有，他们不试吃。你说再好，人家没尝过，心里总打鼓。”
“对。”我看向他，“所以我们要让人知道，吃得安心，不只是说说。”
李商人把一份抄单递给我。“这是我记下来的促销方式。有一家搞‘满三斗送半升’，听着划算，其实前三天就断货，说是缺人手碾米。”
“这是骗头回客。”陈老汉摇头，“回头客才真算本事。”
我继续往表里填另外两家的情况。一家靠宗族势力垄断水源，种的是普通早稻，但压价抢市；另一家走高端路线，专供大户人家，一斗卖到一百二十文，附赠绣布小袋和木盒。
“这家定价太高。”吴掌柜皱眉，“普通人根本不敢问价。”
我盯着表格看了一会儿，拿起笔，在中间划了一条线。
“我们不走最低，也不走最高。”我说，“我们要站在中间，让人觉得——这价钱，值。”
屋里安静下来。
李商人先开口：“你是说，比低价的更好，比高价的更近？”
“没错。”我点头，“我们的米品质稳，供应足，还能送到家门口。这些都是别人做不到的。”
吴掌柜还是犹豫。“可如果我们降一点价，会不会让人觉得我们的米本来就不值九十文？”
“这不是降价。”我纠正他，“是我们把原本该省的成本，直接让给买家。比如规模化种植后，人工摊薄了，运费也比过去低。这些省下的，为什么不告诉人？”
我翻出系统里的数据记录给他看。“从去年冬播到现在，我们的亩产提升了两成半，损耗少了三成。这不是靠运气，是每一茬都管到位的结果。”
吴掌柜低头看账本，手指慢慢点了点其中一行。“如果我们把一斗定在八十八文，不算跌，反而显得公道。”
“再加上点东西。”我说，“比如每买两斗，送一小包试吃装。不是边角料，是同批精选米，让他们带回去给家人尝。下次再来，就知道是不是真的好。”
李商人笑了。“这招狠。吃了好的，谁还愿意换差的？”
“还有。”我转向陈老汉，“你每天走村，问问那些买了别家米的人，为什么选。是图便宜？还是信不过我们？”
他拍腿站起。“我去！我还让他们闻闻咱这米煮出来的饭香不香！”