管理中很重的一个就是如何把市场策略落地，在很多药械外企中，市场部制定的策略很完美，销售团队执行不到位几乎是常態。
市场部精心打磨的学术推广方案、客户触达计划，到了一线销售端往往变样：要么目標拆解模糊，销售不知从何下手；要么內容与场景脱节，客户不买帐；要么过程反馈缺失，市场部难以及时调整。
市场部的策略多源於数据洞察与行业分析，常以宏观方向呈现，一开会就是几十页製作精美的ppt，各种数据罗列，各种专业词汇，若没有拆解成销售可感知的具体动作，就容易变成空中楼阁。
比如聚焦重症kol推广的策略，若没有明確哪些是核心kol，用什么话题沟通，销售只能凭经验摸索，执行效果自然大打折扣，这不是销售执行力弱，而是策略缺少更详细更直观的支撑。
徐非到了德光也看了市场部在年初制定的市场策略，看著是对市场分析的面面俱到，也制定了相应的策略，但徐非知道这些东西太多太杂了，一线的销售很难理解。
徐非结合自己对市场的认识只简化成三到四条，比如要求覆盖率，每周每个月需要拜访多少家客户和经销商都有具体的要求，每周的周会进行匯报总结。
再比如意向量要达到你个人指標的三倍以上，你才有完成指標的可能，因为意向的挖掘，收集，跟进是漏斗状的，你有一百万的意向，中標的概率差不多在30%左右，成交的概率受很多因素的影响，比如项目延迟了，资金出问题了，竞爭对手强势等等。
徐非儘量把那些中长期的目標，变成短期可见的目標，这样一线的销售才知道自己要干什么，需要完成那些规定的动作。
所以d.e的人发现德光北区的人现在好像哪哪都能碰到，不管项目最后能不能做成，起码参与进去了，给客户的感受就是整个市场上到处可以看到德光，这也是种“造势”，人们买东西有时候和买股票一样，追涨杀跌，越是卖的好人们买的越多，大家觉得人们买的多说明东西好。
慢慢量变就会引起质变，隨著时间的推移，这种优势就会慢慢显像出来，强者恆强，后来者要想撬动其市场地位，花费的精力会是平时的十倍，百倍，当然自己作死的那种不在此列。
在徐非看著报表的时候，在d.e帝都办的办公室里秦雅寧也正皱著眉头看著半年的数据报告，德光的销售曲线是往上走的，有的区域德光上半年的市占率已经超过d.e了，比如帝都。
这可是在自己眼皮子底下啊，叔叔能忍婶婶都不能忍，特別是现在的对手还是徐非，秦雅寧给安笑笑打电话，让她到办公室来，她现在负责的是帝都的核心市场，偏偏和协医院出了岔子，虽然不是本院但也让人不能接受。
安笑笑刚坐下，秦雅寧说道：“笑笑，平时我事情多，出於信任才把帝都核心的市场都给了你，就是想推你到帝都经理的位置上的，可现在和协医院丟了这么大的项目，你让我和领导怎么推荐你”
安笑笑愣了下，我擦，这就甩锅了，核心市场是给了我，但我能做主吗，帝都华龙有事就直接和你联繫了，现在丟单了想起我了，这尼玛找谁说理去。