五月底，高山村的白菜还是出了问题。
第一批早熟的白菜上市时，老赵满怀希望地联系了之前说好的超市和食堂。但对方派人来看了货后，态度都变得暧昧起来。
“赵支书，你们这白菜……品相不太好啊。”超市采购经理捏着一棵白菜，叶子边缘有明显的虫眼和黄斑，“你看，这还有病斑，消费者不会要的。”
老赵急得冒汗：“这、这是软腐病治好后留下的，不影响吃，真的！我们保证没打农药！”
“不是农药的问题。”经理摇头，“是卖相。现在超市里卖的白菜，一棵棵干干净净，叶子翠绿。你们这个……”他没说下去，但意思很明白。
最终，超市只愿意收购总量的三成，价格还压了两毛。食堂那边更直接——不要。
二十亩白菜，预计产量六万斤，现在只卖出不到两万斤。剩下的四万斤堆在地头，像一座绿色的小山，在五月的阳光下迅速打蔫、发黄。
老赵蹲在菜堆旁，一支接一支地抽烟，眼睛布满血丝。几个村民围着他，脸色都很难看。
“赵支书，这怎么办啊？”
“辛辛苦苦三个月，就这么完了？”
“肥料钱、农药钱、工钱……全赔进去了！”
远处，余庆的车开进村。老赵看见，连忙掐灭烟头站起来，手忙脚乱地拍打身上的灰。
“余主任……”
余庆没说话，走到菜堆前，拿起一棵白菜。叶子确实有瑕疵，虫眼和病斑很明显，但菜心是好的，掂在手里沉甸甸的。
“多少斤？”
“四、四万斤左右。”老赵声音发颤。
“联系过其他渠道吗？”
“联系了，菜市场的小贩愿意要，但价格……一斤只给三毛。”老赵的声音低下去，“咱们的成本都要四毛五。”
余庆沉默着。五月的风吹过菜地，带来腐烂的菜叶味。远处的白菜大棚里，还有第二批晚熟的白菜正在生长，再过半个月又要上市了。
“先处理眼前的。”他把白菜放回去，“三毛就三毛，能卖多少卖多少，总比烂在地里强。”
“那……那亏的钱……”
“亏的钱，合作社承担。”余庆看向老赵，“你是支书，也是合作社社长，你要带头认这个账。但更重要的是，要找出原因，避免下次再犯。”
老赵眼圈红了：“余主任，是我没管好……”
“现在不是追究责任的时候。”余庆语气缓和了些，“走，去大棚看看。”
第二批白菜长势很好，叶子肥厚翠绿，没有虫害也没有病害。技术员小王正在大棚里指导村民间苗，看见余庆，连忙走过来。
“余主任，这批菜没问题。我们加强了通风，控制了湿度，病虫害预防也做得及时。”
“嗯。”余庆点点头，又看向老赵，“这批菜什么时候上市？”
“半个月后。”
“销路呢？”
老赵低下头：“还没联系……”
余庆在大棚里踱步。阳光透过塑料薄膜洒下来，在地垄上投下斑驳的光影。翠绿的白菜苗整齐排列，长势喜人。但这些菜长得好，不代表就能卖得好。
“老赵，你知道问题出在哪里吗？”余庆停下脚步。
“我……我不懂技术，没管好……”
“不只是技术问题。”余庆很直接，“是市场问题。你们种菜的时候，只想着种，没想着卖；只想着产量，没想着品质；只想着有货，没想着对路。”
他指着那些白菜：“高山蔬菜的优势是什么？是错季上市，是绿色生态。但你们第一批菜，品相不好，这是硬伤。就算味道再好，消费者第一眼就pass掉了。”
老赵听得额头冒汗。
“第二批菜，品相好了，但销路还没落实。等菜长成了再找买家，就晚了。”余庆继续说，“农产品不是工业品，它有季节性，有保鲜期。卖菜要赶早，要主动，要提前布局。”
“那……那怎么办？”
“两条腿走路。”余庆思路清晰，“第一条腿，传统渠道。我帮你们联系县城的超市、食堂、餐馆，但你们要保证品质，要分级销售——品相好的走高端，品相一般的走批发。”
他顿了顿：“第二条腿，新渠道。发展社区团购，搞田间直销，甚至可以做初加工——腌酸菜，做泡菜，延长保质期，提升附加值。”
老赵眼睛亮了：“酸菜？泡菜？”
“对。”余庆说，“你们村以前不是有做酸菜的传统吗？那个王奶奶，做的酸菜全村有名。”
“是、是！王奶奶的酸菜，谁吃了都说好！”
“那就请她出山，教大家做。”余庆说，“四万斤白菜，如果做成酸菜，能卖多少钱？”
老赵算了算，手又开始抖：“鲜白菜三毛一斤，四万斤是一万二。做成酸菜……一斤鲜菜能做半斤酸菜，酸菜能卖三块一斤……那就是六万？”
“还不止。”余庆说，“如果包装好，做成品牌，价格还能上去。但关键是，要保证卫生，要标准化，要办食品加工许可证。”
“办！我们办！”老赵激动了，“只要能把菜卖出去，怎么办都行！”
离开高山村时，余庆的心情很复杂。扶贫工作就是这样——你以为帮他们找到了路子，但市场这个老师，会给你上最现实的一课。
车子驶出村子，他看到路边有村民在摆摊卖菜。几把蔫了的青菜，几个歪瓜裂枣的西红柿，摊主是个六十多岁的老太太，坐在小马扎上打盹。
无人问津。
这就是最真实的农村，最真实的农产品销售现状。不是种出来就能卖出去，不是辛苦就有回报。
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回到扶贫办，余庆立即召集会议。
会议室里气氛凝重。高山村的情况大家都知道了，第一批六个村中，其他村也开始暴露出类似问题——草场村的羊肉价格波动，核桃村的原料供应不足，藤编村的订单履约困难……
“高山村的问题不是个案。”余庆开门见山，“是我们扶贫工作中普遍存在的短板——重生产，轻销售；重产量，轻质量；重投入，轻市场。”
他在白板上写下三个词：生产端、加工端、销售端。
“以前我们主要关注生产端——种什么，养什么，怎么种，怎么养。这没错，这是基础。但光有基础不够，还要有加工端提升附加值，有销售端实现价值。”
他顿了顿：“从现在开始，我们的工作要转型。对已经启动的产业，重点帮助打通销售渠道，建立品牌，提升附加值。对准备启动的产业，从一开始就要做市场调研，搞产销对接。”
产业科长老陈提出疑问：“余主任，销售不是我们的强项。我们懂农业，懂扶贫，但不懂市场啊。”
“不懂就学。”余庆很坚决，“请商务局、市场监管局的人来培训；组织村干部去外地学习；甚至可以请电商专家来指导。总之，不能因为不懂就不做。”
他布置任务：“第一，对已经上市的产品，立即帮助开拓销售渠道。高山村的菜，核桃村的油，藤编村的工艺品，都要落实买家。”
“第二，对即将上市的产品，提前对接市场。草场村的羊，农家乐的服务，中药材村的药材，都要在上市前找到意向客户。”
“第三，对有条件的村，帮助发展初加工。高山村的酸菜，核桃村的核桃粉，都可以尝试。”
“第四，建立产品信息平台。把所有村的农产品信息汇总，统一对外发布，统一对接采购商。”
任务布置下去，各科室开始忙碌。余庆回到办公室，打开电脑，开始写一份报告——《关于在扶贫工作中加强产销对接的建议》。
他写得很认真，从高山村的教训写起，分析原因，提出对策。写到最后，他加上一句话：“扶贫不仅要扶生产，更要扶市场；不仅要给鱼，更要教捕鱼；不仅要解决眼前困难，更要建立长效机制。”
报告写完，已经晚上九点。他发给王书记，抄送相关部门领导。
手机响了，是苏婷。
“还在办公室？”