马可·达·维奇奥站在书房门口，深吸了一口气。
这是杨家庄园内城的核心区域，与外城的工地喧嚣截然不同。青石铺就的小径，两旁是修剪整齐的灌木，几栋砖瓦房错落有致，窗户上镶着大块的平板玻璃——比他带来的任何威尼斯玻璃都更平整、更透亮。
引路的年轻人敲了敲门。
“进来。”里面传来一个沉稳的声音。
马可推门而入。
书房比他想象中宽敞。三面墙都是书架，上面摆满了书——不是装饰性的空书壳，是真正的书，有些书脊已经磨损。窗前是张大木桌，桌上摊着几张图纸，旁边摆着几样奇怪的器具：一个黄铜制的圆盘，上面刻着精细的刻度；几块不同颜色的玻璃片；还有几个木制模型，像是建筑或机械的缩小版。
桌后坐着的人抬起头。
杨亮看起来五十岁上下，头发已见灰白，但眼神清明锐利。他穿着简单的深蓝色麻布长袍，没有任何贵族常见的珠宝或纹饰，但坐在那里自有一种不容置疑的气场。马可注意到他的手——手指修长，关节粗大，掌心有茧，那是常年劳作的手，不是养尊处优的领主的手。
“马可·达·维奇奥先生。”杨亮用意大利语说，口音有点重，但足够清晰，“请坐。”
马可坐到对面的椅子上。椅子是硬木的，没有软垫，但做工精细，榫卯严丝合缝。
“感谢您拨冗相见。”马可努力让自己的声音平稳。在威尼斯，面对总督或大主教时他都不曾如此紧张——那些人有欲望，有弱点，有可以交易的东西。而眼前这个人，他看不透。
杨亮摆摆手，直入主题：“集市的负责人跟我说了您带来的货物。威尼斯玻璃，米兰工具，阿拉伯书籍。都是好东西。”
“是的。”马可坐直了些，商人的本能开始苏醒，“不瞒您说，杨先生，我这次来，不只是想做一单买卖，是想建立长期的贸易关系。”
“哦？”杨亮端起桌上的陶杯喝了口水，“什么样的长期关系？”
马可身体微微前倾，这是他在威尼斯谈判时的习惯动作：“我希望获得杨家庄园货物在北意大利地区的独家专营权。也就是说，所有您这里产出的布匹、工具、玻璃、纸张以及其他商品，由我独家代理，在威尼斯、米兰、热那亚乃至整个伦巴第地区销售。”
他顿了顿，观察杨亮的反应：“作为交换，我将为您提供稳定的供货渠道——不仅仅是货物，还有您需要的任何东西：威尼斯的玻璃工匠、米兰的铁匠、佛罗伦萨的画家，甚至……来自东方的消息和货物。我有船队，有关系网，有能力将您的货物卖到地中海沿岸任何一个港口。”
说完，他等待着。在威尼斯，这套说辞通常有效。小地方的领主或作坊主，听到能把自己的产品卖到远方大城市，还能获得大城市的资源，很少有人能拒绝。
杨亮沉默了片刻。
然后他笑了。不是开心的笑，也不是嘲讽的笑，而是一种马可无法理解的、带着些许无奈的笑。
“马可先生，”杨亮放下杯子，“我想您可能误会了什么。”
“误会？”
“杨家庄园不搞独家专营。”杨亮语气平和，但每个字都清晰有力，“从来没有，以后也不会。”
马可一愣：“可是……这不符合商业常理。独家代理能保证您货物的价格稳定，能确保销售渠道畅通，能……”
“也能形成垄断，能操纵价格，能让我依赖于某一个人或某一个家族。”杨亮打断他，“而在杨家庄园，我们不依赖任何人，也不让任何人依赖我们到无法摆脱的程度。”
马可试图争辩：“但这样效率低下！多个商人竞争，价格会被压低，您的利润……”
“我的利润足够。”杨亮抬手止住他的话，“马可先生，让我说得更明白些。最早和我们合作的商人，叫乔治。他从二十年前就开始在这里做买卖，是我们最亲密的商业伙伴。但即使是他，也没有独家专营权。任何商人，只要守规矩，都可以来这里买货卖货。”
马可的脑子飞快转动。北意大利不行，那就缩小范围：“那么……威尼斯地区呢？仅仅威尼斯共和国境内，由我独家代理？”
“不。”
“托斯卡纳？”
“不。”
“哪怕只是伦巴第的几个主要城市？”
杨亮看着他，缓缓摇头：“马可先生，我再说一次：没有独家专营权。无论您想往哪里卖，或者想从哪里买，都没有。我们明码标价，童叟无欺。紧俏商品需要排队，我们有编号系统，先来后到。除此之外，没有特权，没有例外。”
马可感到一阵挫败。他准备好的所有说辞——关于威尼斯市场的规模，关于地中海贸易网的效率，关于独家代理带来的种种好处——在这个人面前全都失效了。
他换了个策略：“杨先生，您可能不了解威尼斯商人的行事方式。如果我们不能确保某种程度的控制权，就很难投入大量资源来推广您的货物。运输、仓储、销售，都需要成本，都需要……”
“那就不要投入大量资源。”杨亮平静地说，“从小做起。买一批货，运回去卖。卖得好，再来买第二批。卖不好，及时止损。这才是正常的商业，不是吗？”
马可哑口无言。他忽然意识到，这场谈判从一开始就不对等。在威尼斯，谈判是双方都有所求，各自让步，最后达成妥协。但在这里，杨亮似乎什么都不求——或者说，他求的东西，不是马可能提供的。
书房里安静了片刻。窗外传来远处的敲打声，那是外城工地的声音。
马可深吸一口气，决定回到最基本的层面。他从怀中掏出那份羊皮纸清单，展开，推到杨亮面前。
“那我们先看看具体的货物吧。这是我带来的所有物品的详细清单。”
杨亮接过清单，戴上副铜框眼镜——又一个马可没见过的精巧物件。他快速浏览，手指在纸上移动。
“玻璃器皿……”杨亮喃喃道，“彩色酒杯十二套，每套六只，颜色包括深蓝、宝石红、琥珀黄。玻璃花瓶八对，高矮各四。玻璃镇纸二十件，内嵌金箔图案……”
他抬起头：“工艺确实精湛。但我们不需要。”
马可以为自己听错了：“不需要？”
“是的。”杨亮摘下眼镜，“我们有玻璃作坊，产量虽然不大，但能满足自己的基本需求。我们更感兴趣的是工艺本身——如何调配出稳定的颜色，如何控制气泡。如果您能带来懂这些技术的工匠，或者相关的技术资料，我们愿意出高价购买或交换。”
马可感到一阵眩晕。他最大的王牌，威尼斯引以为傲的玻璃工艺，在这里竟然被如此轻描淡写地对待。
“那……工具呢？”他指着清单下一项，“米兰匠人制作的精细工具：角度尺、成套的雕刻刀。这些在精密加工中……”
“工具我们可以看看样品。”杨亮说，“但同样，我们更感兴趣的是制造这些工具的技术。米兰的钢材配方？热处理工艺？研磨方法？”
马可沉默了。他带来的只是成品，不是技术。而成品，在这个地方似乎不值钱。
杨亮继续往下看：“书籍……几何学原理，水利工程，建筑力学……”他的手指停在这里，抬起头，第一次露出真正感兴趣的表情，“这些书，是阿拉伯文原本还是拉丁文译本？”
“大部分是拉丁文译本，但有一本几何学是阿拉伯文原稿，附带意大利语注释。”马可说。
“我想看看。”杨亮的语气有了变化，“特别是水利工程和建筑力学那两本。我们正在规划新的灌溉系统和防御工事，可能会有参考价值。”
马可心中重燃一丝希望。至少还有对方感兴趣的东西。
“这些书，我可以作为礼物送给您。”他说，又恢复了些许谈判的底气，“只希望能换来一个合作的机会。”
杨亮看着他，良久，才缓缓说：“马可先生，礼物我收下，但合作的机会，不是礼物能换来的。合作是基于双方都有对方需要的东西，基于平等的交换，基于长期的信任。”
他站起身，走到窗前，背对着马可：“您从威尼斯一路过来，翻山越岭，经历土匪、大雪、无数关卡。您看到了我们的庄子，看到了我们的集市，看到了我们的庄客。您觉得，这里缺什么？”
马可思索着：“缺……规模？缺通往远方市场的渠道？缺……”
“我们缺时间。”杨亮转过身，“缺把技术变成生产力的时间，缺培养人才的时间，缺把一个小庄子变成一座真正城市的时间。我们不缺市场——市场自己会找上门来，就像您一样。我们不缺资源——山里有矿，河里有水，田里有粮。我们更不缺野心。”
他走回桌前，双手撑在桌面上，俯视着马可：“所以，马可先生，忘掉独家专营权，忘掉垄断和控制。告诉我，除了货物，除了技术，您还能带来什么？您能带来工匠吗？能带来学者吗？能带来我们不知道的知识吗？如果能，那我们谈谈。如果不能……”
杨亮没有说完，但意思很清楚。
马可坐在椅子上，手心冒汗。他意识到，自己面对的不是一个普通的乡下领主，甚至不是一个普通商人。
他面对的是一个有完整世界观、有清晰原则、有长远规划的人。
而这样的人，最难对付，也……最值得合作。
“我……”马可开口，声音有些干涩，“我需要一点时间，重新考虑一下我们的合作方式。”
杨亮点点头：“可以。明天同一时间，我们再谈。现在，如果您不介意，我想先看看那些书。”
马可站起来，行礼，退出书房。