老杨指著手机屏幕上刚刚结束录製的直播回放，“小巴，你自己看看，这二十分钟你都讲了些什么
你讲了新疆的蓝天白云，讲了天山的美景，讲了养殖场的辽阔，可就是没怎么讲螃蟹本身。
“我......我觉得让顾客知道我们的环境好，很重要......”
巴图尔小声辩解。
“重要，但不是核心！”
老杨把手机往桌上一放，“你这是在搞旅游宣传还是卖货
我问你，看了你这直播的顾客，知道你的螃蟹有什么特別吗
知道为什么非要买你的不可吗知道买了有啥保障吗”
巴图尔被问得哑口无言。
老杨打开自己的平板，调出几个生鲜直播的录屏，分享给了巴图尔。
“看看別人怎么做的。
这个卖大连海参的，开场第一句话是什么”
视频里，一个中年汉子直接拎起一只活海参：“老铁们看看，这就是今天凌晨三点潜水员刚捞上来的五年参，看这个刺，这个长度，市场上少於八百你来找我！”
接著镜头一转，是潜水员下海捕捞的画面，时间水印清晰可见。
然后又转到分拣车间，工人正在按尺寸分级。
最后主播拍著胸脯说：“今天下单，明天就能到你餐桌，收到不是活的，视频发我，立马全款退！”
“看懂了吗”
老杨暂停视频，“產地溯源，证明你的货正宗；
品质可视化，让顾客亲眼看见好坏；
售后保障，消除购买顾虑。
三大核心，缺一不可。”
巴图尔若有所思：“我之前光顾著讲风景了......”
“风景是背景，產品才是主角。”
老杨说，“你说这是天山雪水养的螃蟹，这句话有什么力量顾客会想：哦，然后呢”
老杨站起来，模仿巴图尔之前的语气，软绵绵地说：“我们的螃蟹生活在很美的环境里，水很清，天很蓝——这是在写作文！”
他突然转换语气，声音洪亮有力：“咱们的蟹，喝的是天山融化的雪水，纯净无污染。
新疆昼夜温差大，螃蟹长得慢，肉质比普通螃蟹紧实三成。
每只出货前都经过三道人工筛选，膏不满、肉不厚的绝对不发货！”
巴图尔被这反差震住了。
“还有，”
老杨继续说：“你全程没提售后。
顾客最怕什么
怕收到死蟹，怕坏了没人管。
你就得把保障拍在明面上：收到后开箱验货，发现死蟹立即拍照联繫客服，二十四小时內全额退款！
这句话不说，一半潜在顾客都不会下单。”