“有，但一直没合作。”
“价格？”
“略高，但账期更灵活。”
陈娟问：“如果现在切过去，成本会上升多少？”
老李算了一下，说出一个数字。
不算致命，但利润会被压缩。
孙强有些烦躁：“这才刚谈好账期，现在又涨材料，我们是不是太激进了？”
陈娟看着他：“你觉得问题出在哪？”
“扩得太快。”
“不是扩得快，是之前靠单一客户撑太久。”
孙强沉默了。
她继续说：“供应商涨价，不一定真涨，也可能是试探。”
“那怎么办？”
“先不表态。”她语气冷静，“同时接触第二家，谈锁价。”
老李问：“要不要和周老板说一声？”
“暂时不用。”她摇头，“供应链是我们自己的命门，不对外谈。”
孙强忽然意识到一点：“你是不是早就预料到会这样？”
“我预料到，只要我们不再被人牵着走，就一定会被试探。”
规则一旦改变，所有相关方都会重新评估你。
晚上，三个人又围着桌子算成本。
老李忽然说：“其实以前轻松一点。周老板压着，我们跟着走，虽然危险，但简单。”
孙强点头：“现在像是在自己往前顶。”
陈娟没有否认。
“以前是寄生，现在是独立。”
“独立就一定更好吗？”
她看着两人：“至少方向在我们手里。”
屋里又静了一会儿。
孙强忽然问：“如果供应商真涨，我们利润会掉到多少？”
陈娟报出一个数字。
老李皱眉：“这么低？”
“是。”她点头，“但还能活。”
“你能接受？”
“能。”她回答得很直接，“利润低是阶段性的，失去主动权是长期性的。”
这句话让两人彻底沉默。
规则带来的不是立刻变好，而是更清晰的风险暴露。
临走前，孙强问了一句：“如果两边客户同时压价呢？”
陈娟停顿了一下。
“那我们就升级产品。”
“升级？”
“要么做高端线，要么加服务附加值。价格战是没有规则的战场。”
孙强看着她，忽然意识到她已经不只是解决当下问题。
客户结构刚刚平衡，供应链开始波动，利润空间变窄。
如果这一步走稳，他们就不再是依附型工厂。
……
材料商的报价单是上午送来的。
老李把纸往桌上一放，语气不太好：“涨八个点。”
孙强愣了一下：“突然这么多？”
“说是上游紧。”
“紧个屁。”孙强压低声音，“别家没动。”
屋子里安静了几秒。
陈娟看着那张纸，没有马上表态。
她不是没见过涨价，但这次时机太巧。
账期刚谈下来，结构刚稳住，材料就涨。
像是有人在看她能撑多久。
老李忍不住说：“要不我们先认了？量不能断。”
孙强马上反对：“认一次就有第二次。八个点不是小数。”
梁春梅轻声插了一句：“利润会被压到很薄。”
陈娟抬头：“薄到什么程度？”
梁春梅报了个数。
孙强脸色变了：“那还做什么？”
老李看向陈娟：“你说。”
她没有回答涨不涨的问题，反而问：“备选那家回话了吗？”
“回了。”老李说，“单价高一点，但愿意锁价。”
孙强皱眉：“高一点也吃利润。”
“那现在这家涨八个点就不吃？”老李反问。
气氛开始有点冲。
陈娟听着他们争。
她脑子里算的不是八个点，是态度。
如果这次她点头，以后材料商就会知道——他们不敢换。
她慢慢开口：“先别回他们。”
孙强看她：“拖？”
“不是拖，是看。”
“看什么？”
“看他们急不急。”
老李沉默了一下，忽然明白过来：“你觉得他们在试探？”
陈娟没有说是，也没说不是，只是问：“我们现在每个月采购量多少？”
老李报了个数字。
“如果我们扩产呢？”
孙强一愣：“扩？现在？”
“如果他们觉得我们要扩大规模，锁更大单量，还会轻易涨吗？”
屋子里静下来。
孙强盯着她：“你是想反过来压？”
“我不想被压。”
老李慢慢点头：“那得放点风声。”
“对。”她说得很自然，“让他们知道，我们有别的选择。”
孙强叹气：“现在生意怎么像打仗。”
陈娟笑了一下：“本来就是。”
电话忽然响了。
梁春梅接完，脸色有点不对：“城南那边。”
孙强皱眉：“这么快？”
陈娟接过电话。
对方语气比上次冷一点：“听说你们材料要涨？”
“还在沟通。”
“沟通的结果是什么？”
“还没定。”
“我们不接受涨价。”
陈娟语气平稳：“合同里有浮动条款。”
对方笑了一声：“条款是写着的，但一般不用。”
“那现在可能要用。”
那边安静了一瞬。
“你们刚拿了高预付，现在就要调价？”
“我们没说一定涨。”
“那你给个态度。”
陈娟没有立刻回答。
她心里很清楚，如果现在承诺不涨，对方会彻底放松；如果强硬到底，对方会开始防备。
她选了中间。
“我们会优先消化内部成本，但如果供应链持续上行，我们会提前沟通。”
对方没再多说，只丢下一句：“别让市场觉得你们不稳。”
电话挂断。
孙强看着她：“他们开始紧张了。”
“不是紧张，是重新评估我们。”
老李靠在椅子上：“以前我们跟着别人走，现在别人开始看我们怎么走。”
孙强忽然问：“如果两边同时压价，你怎么办？”
陈娟看他：“你真觉得我们只能靠价格？”
“现在就是价格战。”
“那就别打价格。”
“说得轻巧。”
她语气不急：“低端线利润太薄，一点波动就塌。我们得有自己的产品。”
老李抬头：“你之前提的升级？”
“对。”
孙强盯着她：“你不是随口说说？”
“我什么时候随口说过？”
孙强沉默。
她继续说：“林衡那边，我准备谈。”
老李皱眉：“他不是在大厂吗？”
“他想做自己的东西。”
孙强有点迟疑：“他会来？”
“得看我们给什么。”