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江木穿着深灰色的西装，白衬衫的领口扣得严丝合缝。
他替辛格夫人拉开椅子，自己站在她右后方半步的位置，双手自然垂在身侧。
标准的翻译官站位。
苏琦玉的视线在他身上停了不到一秒，收回来，继续看合同。
高丽萍站起来，主动伸出手。
“辛格夫人，欢迎。”
这句话她用的是英语。
发音不算标准，但胜在大方利落，没有扭捏。
辛格夫人握住她的手，笑容得体。
“高总监，很高兴再次见到你。上次在医院没能好聊，今天终于有机会了。”
江木站在一旁，将辛格的话逐句翻译成中文。
他的翻译速度很快，用词精准，没有多余的修饰。
每一句都卡在辛格停顿的间隙里，不抢不拖。
高丽萍点头致意，请对方落座。
寒暄结束，谈判正式开始。
第一个议题是代理权的区域划分。
辛格夫人开口就要整个西欧市场的独家代理，高丽萍翻开文件夹，指着地图上标注的区域。
“辛格夫人，独家代理的范围我们可以谈，但贝尔曼集团目前在北欧三国的渠道覆盖率不足40%，如果把这三个国家也划进去，等于我们白白让出了市场空间。”
这句话说完，高丽萍自己都愣了一下。
数据是昨晚苏琦玉帮她整理的，她背了一宿，没想到真用上了，而且说出来比想象中顺畅。
辛格夫人的笑容浅了一分。
她侧头看了江木一眼。
江木将高丽萍的话翻译过去，一字不差。
辛格沉吟片刻，用爱尔国语说了一长串。
语速比方才快了不少，中间夹杂了几个商业术语。
江木开口翻译。
“辛格夫人表示，贝尔曼集团愿意在签约后六个月内将北欧三国的渠道覆盖率提升至60%，作为交换条件，希望云升集团在首批供货价格上给予8%的折让。”
高丽萍低头看了一眼文件夹最后一页。
楼娇写的价格底线是折让不超过5%。
“8%太高了，我们最多3%。”
辛格夫人的法务顾问插了一句嘴，语速极快，态度强硬。
大意是3%毫无诚意，贝尔曼集团在欧洲的分销网络价值远超这个数字。
江木翻译完法务顾问的话，停了一拍。
然后他补了一句。
“不过辛格夫人也理解，云升集团作为技术持有方，在定价上有自己的考量。或许双方可以在折让比例和供货周期之间找到一个平衡点。”
这句话不是辛格说的。
苏琦玉握笔的手指收紧了一瞬。
她抬眼看向江木。
对方的姿态依旧恭谨，站在辛格身后，一副尽职尽责的翻译官模样。
但他刚才那句话，实际上是在替云升集团开口。
把对方的强硬诉求软化成“可以商量”，同时把“供货周期”这个筹码抛出来，给高丽萍留了还价的余地。
如果不是苏琦玉对谈判话术足够敏感，根本察觉不到这层手脚。
辛格夫人显然也没注意到。
她顺着江木的翻译点了点头，等待高丽萍的回应。
高丽萍果然接住了这个话头。
“供货周期可以谈。如果贝尔曼集团能接受首批交货延后两周，我们可以把折让提到4.5%。”
谈判进入拉锯阶段。
双方在代理区域、折让比例、售后责任划分三个议题上反复交锋。