他又问：“要是人家不说实话呢？”
我说那就多问几次。有人开始不说，可东西送到对路，慢慢就开口了。关键不是听一句，是看连续的动作。今天买了米，下周又来，就是认你。
我们定了新规矩。每月初五，把各片区的购买记录拉一遍。谁断了进货，谁加了量，谁换了品种，全记下来。再结合走访，看看是家里变了，还是我们送错了。
第一轮调整后，变化来了。城南的红茎菜不再整担送，改成小筐分装，早晚市各一批，早上给饭馆，晚上入户。城北的老年主家开始订“免淘米”，有人说晚上懒得淘，这个正好。年轻妇人那边推了“月供篮”，每月交一次钱，每周送一次新鲜菜，不少人订了三个月。
李商人说，从前是货出去就不管，现在是货送出去才刚开始。有人吃完来说咸了淡了，我们记下，下回调。有人提一句孩子爱吃甜瓜，第二趟就捎上种子。
一个月后他来找我，手里拿着两张单子。一张是上季度总销量，另一张是这个月的。对比下来，复购率涨了近三成。退货和退订基本没了。有户之前只买一次的大户，这个月主动加订两担米，还问能不能定制礼盒，过年送人。
他说：“以前觉得做生意靠关系，现在看，靠的是知道别人要什么。”
我正在桌上画下一轮的分类图。听到这话，抬头问他：“你说咱们下一步，是不是该把‘不知道自己要什么’的人也列进去？”
他愣了一下。
我指着图上一块空白说：“有些人还没买，不是不需要，是没看到合适的。就像那个老裁缝，以前从不订米，可‘免淘’一出，他就来了。我们得想办法，让他们知道自己缺什么。”
他看着那块空白，慢慢笑了。
“你是想，还没开口的人，先替他们说出来？”
我拿起笔，在空白处写下三个字：
“潜在客。”