他站起身，走到窗前。
「知辉，橙子正在从一个种花公司，变成真正的全球公司。
这个过程，需要更多像你这样的人。
既能坚守公司的核心理念，又能灵活适应不同的市场环境。
好好干，公司不会亏待你的！」
方知辉也站起身：「陈总放心，我会尽全力的。」
一周后，远橙大厦B栋10楼共享会议室。
橙子科技海外渠道战略会议。
参会的有陈默、宫韵、赵铁柱（昨天刚从北美飞回来）、林小夏、方知辉，以及总裁办代表出席的会议记录员周雨萌。
会议室的大屏幕上，投影著橙子全球直营渠道分布图。
橙色光点在种花密集分布，在鸥州和大罗斯稀疏点缀，北美还是一片空白。
「各位，今天会议主要讨论两个议题！」陈默主持会议。
「第一，总结过去两年直营渠道建设的经验教训，调整未来战略。
第二，规划北美市场开拓的具体方案。」
林小夏首先发言：「我先汇报国内情况。
目前我们在西南、西部、中部建立了三个旗舰物流中心，覆盖约600家社区直营店。
全部是自有物业模式！」
她调出财务报表：「这种模式的优点是资产可控，长期成本低。
但问题也很明显...资金占用巨大。
600家店，按每家平均200万购置成本算，就是12个亿的资金沉淀。
而且扩张速度慢，从选址、购买、装修到开业，平均周期要八个月！」
宫韵补充：「还有管理成本！
自有物业意味著我们要负责所有的维护、维修、物业税。
在三四线城市，这些琐事消耗了大量区域经理的精力。」
赵铁柱刚从北美回来，时差还没倒过来，打了个哈欠。
「陈哥！要我说，国外的短租模式就挺好，签个三五年合同，轻装上阵，生意好就续租，不好就撤，灵活！」
方知辉点头：「我在大罗斯就是用短租模式。
20家店，全部是三到五年租约。
优点是启动快，资金压力小。
但缺点也很明显，房东随时可能涨价，或者到期不续租。
我们在莫斯克红场旁边那家店，就因为房东要把租金翻倍，不得不搬迁，损失了一批老客户！」
陈默听著大家的讨论，手指在桌面上轻轻敲击。
「所以问题很清楚了！」他总结：「自有模式重资产、扩张慢，但稳定可控；租赁模式轻资产、扩张快，但风险高。」
他看向宫韵：「宫姐，财务部测算过两种模式的长期回报率吗？」
「测算过！」宫韵拿出数据：「从十年周期看，自有物业的总体回报率比租赁高15%—20%。
但前提是门店位置好、运营稳定。
如果门店失败，自有物业的损失也更大。」
陈默思考片刻，做出决策。
「国内战略调整一下！
旗舰店作为物流中枢和品牌标杆，继续采用自有物业，确保长期稳定。
社区店全面转向租赁模式，加快扩张速度。
目标是在2014年底前，社区店数量从600家增加到1200家，至少覆盖国内所有地级市。」
他看向林小夏：「小夏，这件事你来负责！
制定统一的租赁标准合同，建立门店选址评估体系，培训区域经理的租赁谈判能力。」
「明白！」林小夏记录。
「国外市场...」陈默转向方知辉：「大罗斯模式继续，东鸥市场交给你培养的团队。
但毕竟是在别人家的地盘上赚钱，要加强法律风险防范，租赁合同里要加入租金涨幅限制和优先续租条款。」
「好的陈总！」
接下来是北美议题。
赵铁柱精神了，打开他带来的资料。
「麦克金集团的情况，我让汤姆查清楚了。
佛罗里哒飓风实际损失2.8亿，保险官司在拖；
妞约麦克金大厦出租率从95%降到82%；新则西项目资金缺口大概1.5亿。总的来说，麦克金缺钱，很缺钱！」
他顿了顿：「但他们有几个优势。
第一，在妞约、落杉矶、旧金衫都有核心地段物业；
第二，建筑和装修团队很专业；
第三，麦克金本人在北美政商界有人脉，能搞定很多麻烦。」
陈默问：「麦克金要价多少？」
「他希望合资公司占股40%。」赵铁柱说：「但我觉得可以压到30%，他现在没多少谈判筹码。」
宫韵提出顾虑：「30%是不是太高了？北美市场我们主导，他们只是提供场地和本地支持。」
「但本地支持很重要！」方知辉开口：「我在大罗斯深有体会，开店不只是租个房子摆上货，还要搞定消防许可、商业牌照、税务登记、甚至嗨帮关系。
有本地地头蛇帮忙，能省掉很多麻烦。」
陈默点头：「这样，谈判底线定在25%—30%，另外，我们不只是要他们的物业，还要深度绑定，让他们离不开橙子！」
他看向赵铁柱。
「你负责主谈。
宫姐配合，林峻峰会给你支持。
原则是：我们可以帮麦克金解决资金问题，甚至可以帮他把酒店品牌引进种花。
但交换条件是，他在北美的资源要全力支持橙子。」
赵铁柱咧嘴一笑：「明白，陈哥！软的硬的我都准备好了，对付个老头子，不成问题！」
三天后，同一间会议室。
麦克金带著两名助理和一名律师，坐在会议桌一侧。
橙子这边是陈默、宫韵、赵铁柱、林峻峰，以及负责记录的周雨萌。
气氛一开始，就有些紧张。
「陈先生！」麦克金开门见山。
「我对橙子的发展速度印象深刻。
但合资公司占股30%，这个比例我认为是合理的。
毕竟，我提供的是北美最核心地段的物业，以及二十年的本地运营经验。」
陈默微笑：「麦克金先生，橙子提供的是每年可能带来数亿美刀销售额的产品线，以及正在快速增长的国际品牌价值。
30%的比例，是基于您能提供的价值评估！」
「价值？」麦克金身体前倾：「陈先生，你知道在妞约第五大道租一个800平米的店面要多少钱吗？
你知道要拿到这些店面的租赁许可，需要打通多少关系吗？
你知道在北美做零售，要应付多少法律和监管问题吗？」
这是麦克金惯用的典型手段，「极限施压」夸大己方贡献，制造谈判压力。
宫韵平静回应：「麦克金先生，橙子在种花有超过600家直营店，在大罗斯有超过20家。
我们有一套成熟的选址、开店、运营体系。
物业和许可固然重要，但并非不可替代！」
麦克金话锋一转：「我听说橙子正在寻求进入北美渠道？我可以帮忙！电信运营商ATT和Verizan的高管，我都很熟！」
这是麦克金的「虚实结合，虚空造牌」，抛出新的筹码，试探对方需求。
实际上...麦克金压根不认识ATT和Verizan的高管，但如果能与橙子成功合作，他可以化假为真！
这就跟比尔盖次女婿那个梗一样！
林峻峰推了推金丝眼镜：「麦克金先生，橙子与北美运营商的合作已经在推进中，我们更需要的，是直营渠道的建设和品牌展示空间。」
很明显，林峻峰这个矽谷精英，靠著以往的经验，识破了麦克金的谈判策略，直接也虚空造牌了。
谈判进行了一个小时，双方在股权比例上僵持不下。
麦克金坚持30%，橙子只愿意给25%。
陈默这时抛出了准备好的方案：「麦克金先生，我们换个思路，橙子可以帮您解决目前的资金问题。」
麦克金眼神一动：「什么意思？」
「我们知道麦克金集团面临一些暂时的财务压力！」
陈默说得委婉，免得伤了他的脸面。
「橙子可以联系大摩代为担保，为您提供一笔不少于5亿美刀的贷款，利率会比北美银行优惠。
同时，橙子可以帮麦克金酒店进入种花市场——山城、兰城、武城，我们在这些城市有很好的合作伙伴和官方关系。」
麦克金沉默了。
这是他最需要的一现金流，以及新的增长市场。
「条件呢？」他问。
「两个条件！」陈默竖起手指：「第一，合资公司股权，橙子70%，麦克金集团25%，剩下5%作为员工激励池。
第二，麦克金酒店在种花的合资公司，橙子要占股30%，作为我们提供资源的对价。」
麦克金快速计算。
25%的橙子北美分公司股权，加上5亿美刀低息贷款，再加上酒店进入种花的机会。
交换的是5%的股权让步，以及酒店种花公司30%的股份。
「我需要酒店种花公司的控股权。」麦克金说。
「可以！」陈默爽快答应：「麦克金集团占51%，橙子占30%，本地合作伙伴占19%，但我们要求约定一票否决权，特别是在重大决策上！」
又是一轮细节谈判。
最终，下午五点，双方达成协议。
橙子科技北美分公司：橙子出资5000万美刀占70%，麦克金集团以物业租赁权入股占25%，员工激励池5%。
橙子协助麦克金集团获得5亿美刀贷款，由大摩提供。
麦克金酒店种花公司：麦克金集团占51%，橙子占30%，橙子指定的本地地产商占19%。
橙子在重大决策有否决权！
麦克金集团负责橙子在北美的一切本地事务支持，包括但不限于物业、许可、法律、官方关系。
签字仪式很简单，没有媒体，没有香槟。
双方在六份合同上签下名字，交换文本，握手。
麦克金握著陈默的手，神情复杂：「陈，你是个难对付的谈判对手！」
陈默微笑：「麦克金先生，您也是！但相信这次合作，对双方都是最好的选择！」
离开远橙大厦时，麦克金在门口停顿了一下，回头看了眼这座建筑。
夕阳下，「远橙大厦」四个字泛著金色的光。
他知道，自己刚刚签署的不仅仅是一份商业合同，而是一张通往新时代的船票。
那个曾经遥远的东方，现在成了他商业版图里一个重要的支点。
车上，助理问他：「先生，回酒店吗？」
「不！」麦克金说：「去橙子在山城的旗舰店看看，我想看看，他们是怎么卖手机的。」
他想知道，这个能让大摩拿出5亿美刀贷款、能帮他把酒店开到种花的公司，到底是怎么运作的。
这个答案，可能决定了他未来十年的命运。
而楼上，陈默站在窗前，看著麦克金的车驶离。
「宫姐！」他轻声说：「通知赵铁柱和方知辉，准备筹备妞约团队，开始选址了！2014年元旦，我要在时代广场亮起橙子的GG！」
「明白！」宫韵点头。
另一边，周雨萌汇报：「陈总，方知辉的海外开拓手册」初稿出来了，您要看看吗？」
「晚点看！」陈默转过身：「先让他好好休息几天，接下来，可有他忙的了！」
窗外，深城的灯火陆陆续续亮起。
东方的夜晚，正是北美的清晨。
一场横跨太平洋的商业远征，刚刚拉开序幕。
而橙子科技这艘橙子系舰队的旗舰，在稳住了国内的基本盘后，正在将航向对准更广阔的海域。
从莫斯克到妞约，从直营店到合资公司，每一步都走得扎实而坚定。
这不仅仅是卖手机，这是在为橙子系构建一个全球化的商业生态前驱。
当橙子的直营渠道先铺过去，后面橙子系的生态产品不就更方便出海了嘛！
而今天签下的这份合同，可能是这个橙子系生态进军全球市场，最重要的一块拼图。
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