张经理带领的欧洲区运营团队步入正轨，海外仓桂花糕订单交付稳定、客户满意度持续提升，林默团队顺势启动产品品类拓展计划——新增蟹壳黄生产线。蟹壳黄作为林记另一款非遗糕点，在国内市场销量稳定，团队原本期望借助桂花糕的市场基础，让蟹壳黄快速打开欧洲市场，进一步扩大海外业务规模。海外仓随即完成蟹壳黄生产线调试，每月设定2000盒的生产计划，定向供应德国5家合作超市。
然而，投产首月的销售数据却给了团队沉重一击。张经理在月度运营周报中明确反馈：“蟹壳黄首月仅售出800盒，滞销率高达60%，库存积压1200盒。德国A、B等3家超市已发来预警，称若后续销售无明显改善，将在1个月后下架蟹壳黄产品。”这一消息让跨洋团队会议的氛围瞬间凝重，苏晚补充道：“超市还反馈，欧洲消费者对蟹壳黄的接受度很低，核心吐槽集中在口感和风味上。”
核心微冲突骤然凸显：林记新增的蟹壳黄产品在欧洲市场严重滞销，滞销率达60%，面临下架风险，核心原因是产品口感、风味与欧洲消费者需求脱节。若无法快速找到滞销根源并完成产品优化，不仅会造成库存积压、成本浪费，还可能影响林记在欧洲市场的品牌口碑，拖累桂花糕的现有合作。林默当即明确：“张经理牵头，联合苏晚的品质管控团队，立即开展全面的市场调研和问题诊断，务必在2周内找到滞销原因，拿出初步优化方向。”
市场调研工作迅速启动，张经理制定了“线下超市问卷 + 线上平台调研”的组合调研方案，确保覆盖不同年龄段、消费习惯的欧洲消费者。线下层面，他带领本地助理马克，前往5家供应蟹壳黄的德国超市，在超市入口和糕点区设置调研点，向购买过或了解过蟹壳黄的消费者发放问卷，现场讲解调研目的并回收问卷；线上层面，借助德国本地生活服务平台和社交平台（如Fastagra）发布电子问卷，通过小额优惠券激励消费者参与。
经过1周的集中调研，团队共收集到300份有效反馈问卷。张经理安排数据分析师小林对问卷数据进行量化分析，形成详细的《蟹壳黄海外市场反馈报告》。报告显示，核心问题集中在三个维度：一是甜度问题，65%的消费者反馈“甜度偏高，吃多了发腻”；二是口感问题，40%的消费者认为“口感偏硬，不符合欧洲糕点的松软偏好”；三是产品特色问题，70%的消费者表示“没有记忆点，与本地常见糕点差异不明显，且缺乏地域特色”。
为了进一步验证调研结果，找到问题根源，张经理带领团队开展了针对性的竞品对比分析。他们收集了德国本地10款主流糕点（包括黑麦面包、杏仁饼干、蜂蜜蛋糕等），与林记蟹壳黄进行多维度数据对比，重点分析甜度、口感硬度、原料构成等核心指标。对比数据显示：国内款蟹壳黄的甜度为18%，而欧洲主流糕点的甜度普遍在12%以下；蟹壳黄的口感硬度值为40N，欧洲消费者更偏好35N以下的松软口感；此外，欧洲主流糕点多采用黑麦粉、杏仁、本地蜂蜜等特色原料，而林记蟹壳黄完全沿用国内配方，未添加任何本地特色原料，导致产品与市场需求严重脱节。
“之前我们想当然地认为，国内畅销的产品在海外也能受欢迎，忽略了欧洲消费者的个性化需求。”张经理在跨洋问题诊断会上反思道。为了更深入地理解欧洲糕点的市场逻辑，他主动带队走访了5家德国本地知名糕点店，从慕尼黑的百年老店到法兰克福的网红糕点铺，逐一品尝主流产品，详细记录每款产品的原料构成、口感特点、甜度数据。在慕尼黑的一家百年黑麦面包店，店主向他们介绍：“德国消费者很看重糕点的健康属性，黑麦、燕麦等富含膳食纤维的原料很受欢迎，而且口味以清淡为主，不喜欢过于甜腻的口感。”
走访过程中，张经理还让马克详细记录了不同糕点的定价策略、包装风格和销售场景，形成了厚厚的《德国本地糕点市场调研手册》。通过这次深入调研，张经理对欧洲市场的理解不再局限于订单对接和供应链管理，而是形成了对消费者需求、产品逻辑的深度认知，从“运营管理者”成功转向“市场研究者”。他在调研总结中写道：“海外产品拓展不能‘照搬国内经验’，必须深入了解本地消费者的口味偏好、健康需求和文化习惯，才能开发出符合市场的产品。”
国内团队也同步推进问题验证工作。苏晚特意将海外仓滞销的蟹壳黄带回国内，组织了一场“欧洲口味测评会”，邀请10位来自德国、意大利、法国的在华留学生参与测评。测评过程中，留学生们的反馈与海外调研结果高度一致：“甜度太高，不符合我们的饮食习惯”“口感偏硬，吃起来费劲”“没有特别的特色，很难记住”。有德国留学生补充道：“如果能加入黑麦粉或者本地的坚果，可能会更受我们欢迎。”这次测评会进一步验证了海外调研的准确性，也让国内团队直观地感受到了中外消费者的口味差异。苏晚通过统筹海外调研与国内测评的协同推进，跨地域市场协同能力得到显着增强。
为了提升整个团队的海外市场意识，李萌萌结合调研数据和问题诊断结果，制作了《蟹壳黄海外滞销原因分析》短视频。视频中，她通过对比国内与欧洲的糕点数据，直观展示了蟹壳黄与市场需求的脱节之处，还加入了张经理走访本地糕点店、留学生参与测评的片段。短视频在国内团队内部播放后，引发了热烈讨论。“之前我们只关注生产和品质，忽略了市场需求的核心地位”“海外产品拓展必须提前做好市场调研，不能盲目推进”，团队成员的市场意识普遍提升。林默也在团队讨论后强调：“这次蟹壳黄滞销是一次宝贵的教训，后续所有海外产品拓展，都必须将‘市场调研’作为前置环节，确保产品符合本地需求。”
基于全面的市场调研和问题诊断，团队最终确定了三大初步优化策略：一是降甜调整，将蟹壳黄的甜度从18%降至12%以下，契合欧洲消费者的清淡口味偏好；二是口感调软，通过调整面粉配比、优化烘烤时间和温度，将口感硬度值从40N降至35N以下，提升产品的松软度；三是添加本地特色原料，结合调研中发现的健康趋势，尝试加入德国本地黑麦粉、杏仁等原料，打造差异化特色。这三大优化策略为后续的产品创新提供了明确方向，也为解决蟹壳黄滞销问题奠定了基础。
值得注意的是，张经理在调研中发现了一个重要的市场机会：“德国黑麦粉在当地消费者中认知度高，且富含膳食纤维，符合当下的健康消费趋势。”他立即将这一发现记录在调研手册中，并在跨洋会议上提出：“后续我们可以围绕黑麦粉等本地健康原料，开发一系列适配欧洲市场的新产品，不仅能解决蟹壳黄的滞销问题，还能丰富海外产品矩阵。”这一发现为后续的原料创新埋下了关键线索。
问题诊断完成后，团队立即启动了优化方案的落地筹备工作。张经理带领运营小组与德国本地原料供应商对接，调研黑麦粉、本地杏仁等原料的采购渠道、品质标准和价格成本；陈曦的技术团队则开始研究面粉配比调整、烘烤工艺优化的技术方案，通过小批量试验验证降甜、调软的可行性；苏晚团队则制定了优化后的产品品质检测标准，明确了甜度、硬度的核心指标阈值。
针对当前积压的1200盒蟹壳黄，张经理也制定了临时处理方案：一是与合作超市协商，开展“买一送一”的促销活动，吸引消费者尝试；二是将部分蟹壳黄捐赠给法兰克福当地的华人社区和留学生组织，提升品牌曝光度；三是将剩余产品作为员工福利发放给海外仓员工，减少库存积压带来的成本损失。促销活动启动后，蟹壳黄的销量有了小幅提升，暂时缓解了下架压力，但团队深知，只有完成产品优化，才能从根本上解决问题。
海外仓的本地团队也积极参与到产品优化的讨论中。本地助理马克结合自己的成长经历，建议道：“德国消费者很喜欢在糕点中加入肉桂粉，尤其是在秋冬季节，肉桂的香气很受欢迎，或许可以尝试在蟹壳黄中添加少量肉桂粉，打造本地特色。”马克的建议得到了团队的认可，张经理安排技术团队在后续的试验中纳入这一方案。跨文化的团队协作，让产品优化方案更加贴合本地市场需求。
然而，产品优化仍面临诸多挑战：一是降甜、调软的工艺参数需要反复试验，才能在保证口感的同时，确保产品的保质期符合要求；二是添加本地黑麦粉后，产品的风味和外观会发生变化，需要重新设计包装和宣传文案；三是优化后的产品需要再次进行市场测试，验证消费者的接受度，这需要投入额外的时间和成本。林默在跨洋会议上明确：“产品优化是解决当前问题的核心，无论遇到多大困难，都要坚持推进。张经理负责统筹海外的原料对接和市场测试，陈曦和苏晚负责国内的技术研发和品质管控，确保优化方案尽快落地。”
深夜的法兰克福海外仓运营办公室，张经理正在整理本地原料供应商的调研数据，对比不同黑麦粉的品质和价格；马克在翻译德国糕点店的工艺资料，为技术团队的优化方案提供参考；小林则在分析促销活动的销售数据，评估临时处理方案的效果。与此同时，国内的陈曦团队正在实验室开展工艺优化试验，苏晚则在整理品质检测标准。虽然蟹壳黄的滞销给团队带来了不小的压力，但通过全面的问题诊断和系统的优化筹备，团队已经找到了明确的方向，也积累了宝贵的海外市场拓展经验。
从桂花糕的海外适配到蟹壳黄的滞销诊断，林记的海外拓展之路始终在探索中前行。这次蟹壳黄的滞销，虽然带来了短期的损失，但也让团队深刻认识到“本地化”的重要性，为后续的产品创新和市场拓展奠定了坚实的基础。随着优化方案的推进和黑麦粉等本地原料的应用，林记有望开发出更符合欧洲市场需求的产品，让非遗糕点在海外市场真正扎根生长。