巴图尔想了想，重新开始。
这次他试著拿起一只道具蟹，比划著名说：“你看这个大小，足有六两重！这个季节正是最肥的时候，膏满肉厚......”
“对了！”
老杨鼓掌，“就是这个感觉，继续。”
练到第五十遍时，巴图尔已经能把整段话术完整顺下来了，但还是有些生硬。
老杨想了想，拿出手机：“来，我现在给你录一段，你自己看看问题在哪。”
录製开始。巴图尔看到镜头红灯亮起，又紧张了，眼神又开始飘。
一分钟的片段录完，老杨放给他看。
视频里的自己虽然话都说对了，但表情僵硬，眼神时不时往下看，缺乏说服力。
“看到问题了吗”
老杨问：“你不敢看镜头，就像不敢看顾客的眼睛。
顾客会觉得你心虚，不自信，那他们怎么相信你的產品”
巴图尔盯著屏幕，突然说：“我再试一次。”
这次，他强迫自己直视镜头，想像那边坐著的是他阿妈。
每次他回家，都要给阿妈带最新鲜的螃蟹，阿妈总会笑著问：“这蟹好不好啊”
他自然而然地开口：阿妈，你看这蟹，这是咱们天山雪水养出来的，喝的是最乾净的水，长得慢，肉紧实。
我一只只挑的，保证个个都好......”
他说得很流畅，很真诚，完全不像在背稿子。
老杨兴奋地鼓起掌来，“好，就是这个状態，记住这个感觉！”
一周后，老杨觉得差不多了：“今晚我安排一场测试直播，不对外，就让我几个老客户进来看，你真实地讲一场。”
晚上八点，直播开始。
巴图尔看著屏幕上显示的七个观眾，深吸一口气。
“大家好，我是新疆天山蟹场的巴图尔。”
他开口了，声音有些紧，但很快调整过来，“今天不给大家看风景，直接上硬货，带大家看看什么叫真正的雪水蟹！”
他走到蟹池边，捞起一只活蹦乱跳的螃蟹：“看这只，六两二钱。
背壳青得发亮，肚皮雪白，这是水质好的最直接证明！”
镜头拉近，螃蟹的细节清晰可见。
巴图尔继续讲解：“咱们的蟹喝的是天山融化的雪水，常年低温，所以长得慢。
但慢工出细活，肉质比普通螃蟹紧实得多！”
他切了一只展示膏黄，金黄色的蟹膏满满当当。
“这就是品质！我们每只出货前都经过三道筛选，不够肥的、没精神的，全部淘汰！”
讲到售后时，他拍著胸脯：“大家最担心的死蟹问题，我们承诺，收到后开箱验货，发现死蟹立即拍照联繫，二十四小时內全额退款，不需要扯皮！”
最后促单：“今天测试直播，给各位老铁福利价，市场价六两蟹要三十八一只，今天直播间只要十八，限量五十只，现捞现发！”
直播结束，巴图尔满头大汗。
老杨走进来，笑著递给他一瓶水：“知道刚才有多少人下单吗”
巴图尔紧张地问：“多少”
“七个人，下了十一单。”
老杨把手机递给他看，“有人买了五只，有人买了十只，转化率百分之百。”
巴图尔愣住了，隨后激动的手都在抖：“真、真的”
“当然是真的。”
老杨说：“你刚才的表现，虽然还有点紧张，但该说的都说清楚了，特別是售后保障那块，说得特別实在。
顾客要的就是这个，知道你靠谱，才敢下单。”