“第一条，锁价。进货价按2003年1月31日基础价执行，不受调价政策影响。锁价期限——6个月。”
周经理愣了一下：“6个月行业惯例是3个月……”
“我订的量多，锁价时间长一点，合情合理。”范德彪没抬头，继续写，“第二条，返利升级。季度返利从3%提升到8%，其中5%抵扣进货价涨幅，3%为增量返利。超额完成季度任务120%以上，追加返利2%，按月结算，次月5日前到帐。”
周经理张了张嘴，没说出话。
“第三条，灵活提货。订货量分6批提取，每月提1/6。提货前7天可调整机型比例，爆款机型优先提货，冷门机型可延后或等价替换。定金比例降至10%，提货时付80%，剩余10%在季度返利结算时抵扣。”
“第四条，滯销保障。季度內动销率低於30%的滯销机型，可按原进货价的85%换货。换货不扣减返利，不限制换货机型，爆款机型亦可等值置换。单季度换货比例不超过当季订货量的15%。”
他抬起眼睛，看著周经理。
“第五条，跟订货量掛鉤。”
“第一季度、第二季度，”范德彪把笔放下，“我的实际提货量，按去年月均销量的60%执行。”
周经理愣了足足三秒。
“60%”他的声音有点变调，“范总，你去年月均三百台，60%就是一百八十台。主合同你签120%增量，那是三百六十台——这帐对不上……”
“对得上。”范德彪说，“主合同我签120%增量，全年三千六百台。补充协议我签60%执行，前两个季度按一百八十台提货。”
他顿了顿：“差额部分，下半年补上。”
周经理看著他，像看一个从没见过的物种。
“范总，”他的声音压得很低，“你这是……压上半年的量，衝下半年的量”
范德彪没说话。
“为什么”周经理追问，“上半年有什么说法”
范德彪端起茶杯，喝了一口。
“周经理，”他把茶杯放下，“你刚才说，去年断货三个月。”
周经理点头。
“断货是因为產能跟不上。”范德彪说，“今年你们扩產了，不断货了，对吧”
“对。”
“那今年最大的问题就不是断货。”范德彪看著他，“是压货。”
周经理愣了一下。
“春节过后是传统淡季。”范德彪说，“正月十五一过，手机店一天能进来几个客人老百姓刚过完年，兜里还剩多少钱你们总部压著经销商衝量，经销商压著门店衝量，门店压著销售员衝量——货压在仓库里，一台没卖出去，帐面上是销量，实际上全是库存。”
他顿了顿：“周经理，去年你们断货，我吃到了红利。今年你们不断货，这个红利就没有了。我不怕竞爭，我怕的是——市场突然往下走，我手里压著一堆货，砸手里。”
周经理沉默。
李主任在旁边小声说：“范总，你这是不是过于谨慎了去年卖那么好，今年怎么也能维持……”
“去年是去年。”范德彪没看他，“今年是今年。”
“周经理，主合同3600台我签，你们拿去压其他代理商，够用了。上半年我轻仓走量，下半年全力冲高，全年总量只多不少——3600台我吃不下我敢签，就有把握卖。”
他顿了顿：“但前两个季度，我不能压货。”
周经理没说话，低头看著那几页手写的条款。
会议室里安静得能听见走廊里偶尔经过的脚步声。
过了好一会儿，周经理抬起头。
“范总，”他的声音有些发涩，“你这个要求，我权限不够。”
范德彪点点头，没说话。
“但我可以报上去。”周经理把几页纸小心地收起来，“秦总还在广州，今晚我找他。”
范德彪站起来，把夹克搭在胳膊上。
“周经理，”他说，“我明天下午飞寧波。今天之內能定，我签。定不了……”
他没往下说。
周经理脸色紧了紧。
“范总，你波导那边也有会”
范德彪没回答。
他走到门口，停了一下。
“李主任，”他没回头，“潮州那个陈永发，佛山那个何女士——他们那份主合同，进货价是涨5%还是8%”
李主任没接话。