上午十点半，李主任的助手把范德彪请到三楼小会议室。门口掛著“贵宾接待室”的铜牌，门半掩著，里头传来说话声。
推门进去，李主任已经到了，旁边还陪著一个三十出头的年轻人，西装笔挺，头髮梳得一根是一根。
“范总！”李主任起身迎上来，“来来来，给你介绍一下，这位是总部渠道部的周经理，专门负责东北区域。”
周经理伸手，力度適中，笑得不冷不热：“范总，久仰。开原德兴通讯，半年两千一百台，这个数据在县级经销商里是头一份。”
范德彪跟他握了一下：“周经理客气。”
落座。茶水上来，门关上了。
周经理把文件夹打开，推到范德彪面前，手指点了点第一页。
“范总，这是今年的全国统一政策。李主任应该跟你透过风——进货价上调5%到8%，终端限价，订货门槛提三成，季度考核返利制。”
他顿了顿，抬起眼皮：“红线。全国一盘棋，没例外。”
范德彪低头看文件，没说话。
范德彪把文件合上。
“周经理，”他说，“政策是红线，我知道。但红线能不能拐弯，得看人，对不对”
周经理眉头动了一下。
“去年辽北地区tcl总销量是三千七百台，”范德彪把文件推到一边，“我一家占了两千一。这个数，放在ln省地级市里能排第几放在东北三省县级市里，有没有比我高的”
周经理没接话。
“我不是来叫板的。”范德彪靠在椅背里，“我就是想问一句——政策我认，但政策之外，有没有给『认政策的人』单独开口子的空间”
周经理沉默了几秒。
“范总，”他把文件夹收回去，放在手边，“你想要什么空间”
“周经理，李主任，我先表个態。”范德彪说道：“tcl这个牌子，我是认的。去年卖3188，一台没砸手里，老百姓认，渠道也认。今年你们推彩屏机、摺叠机，我回去肯定主推，这个態度我放这儿。”
李主任脸色鬆了松，正要接话。
范德彪没给他机会。
“但政策是政策，市场是市场。”他说，“进货涨5%到8%，终端不能涨，订货量还要翻番——周经理，你让我拿啥冲这个量”
“我算过一笔帐。按照这个政策那相当於毛利砍四成，订货量翻一倍。”
李主任乾咳一声：“范总，这个……厂家也知道经销商有压力，所以返利政策也调整了嘛，完成任务返点比去年高……”
“高多少”范德彪看著他。
李主任顿了顿：“完成为止，季度返点3%……”
“去年2.5%。”范德彪点点头，“涨了0.5%。”
他没再往下说。
“范总，”周经理的声音放低了些，“政策是总部定的，我能理解你的难处。但你也得体谅我们——去年断货三个月，经销商乱价，串货串得东北往华南窜，华南往西北窜，总部压我们，我们只能往下压。”
他顿了顿：“红线確实不能碰。但……但范总这种体量的客户，”周经理把“体量”两个字咬得重了些，“可以有体量的谈法。”
范德彪没接话，等他往下说。
周经理却停住了，转头看了李主任一眼。
李主任会意，起身去把门关严实，回来坐下时，椅子往前挪了半尺。
“范总，”李主任压低声音，“兄弟跟你交个底——辽省地区其他几个代理商，听说今年这个政策，都有点坐不住。铁岭那边来信，说要再观望观望，不急著签。”
他瞄著范德彪的脸色：“鞍山那个老贺，乾脆说今年要减量……”
范德彪没吭声。
“所以，”李主任往前探著身子，“总部这边有个想法，想请范总帮个忙。”
“说。”
周经理清了清嗓子。
“范总，主合同——就是这份全国统一政策的合同——我们希望你能带头签。你签了，我们拿著去压其他代理商，底气就足。”
他看著范德彪：“当然，范总这个体量，光签主合同肯定不合適。你有啥要求，可以提。咱们再走一份补充协议，主合同对外，补充协议对內。”
范德彪吸了一口烟，吐出来，烟雾在会议室里慢慢散开。
“周经理，”他说，“主合同我签，没问题。”
周经理眼睛亮了。
“但是，”范德彪把烟按灭在菸灰缸里，“补充协议，我有几个条件。”
周经理摊开笔记本，拿起笔。
“范总，你说，我记。”