杨大娟看着他，“那些机器要不是你天天守着，早就趴窝了，老陈师傅走的时候说，你比他带的徒弟都强。”
正说着，林耀东和小娟来了。
小娟手里拎着个篮子，里面是刚煮好的海鲜和烙饼。
“来，庆祝庆祝！”小娟笑着摆开碗筷，“今天收购站收了个大黄鱼，五斤多重，我娘炖了汤，大家都尝尝。”
四人围坐在冰库门口的小桌上，远处海面上，晚归的渔船正点点归来。
“耀东，我有个想法。”
杨大娟喝了口鱼汤，说，“现在天气越来越热，冰的需求会很高啊。”
林耀东想了想，他也考虑到这一点。
柴油供应虽有刘副主任的批条暂时解决，终究不是长久之计。
“得找更稳定、更大的出路。”
林耀东对杨大娟和李广源说出了自己的想法。
“咱们现在服务的主要是散户，抗风险能力低，也耗费大量人力在零散销售上。
如果能跟一些大的捕捞队、渔业合作社，甚至隔壁村的集体单位签下长期供冰协议，既能保证稳定销量，分摊成本，也能把咱们从每天的零售琐事里解放一部分出来，考虑更长远的发展。”
杨大娟有些担忧：“找大客户？他们会不会压价压得很厉害？咱们现在利润虽然不错，可成本也高啊。”
“价格可以谈，合理范围内我们可以让步。”
林耀东指着账本，“你看，我们现在最大的不确定因素是柴油和机器损耗。
如果能通过长期协议锁定一部分销量和收入，我们就有底气去规划下一步。
比如，看看能不能找到更稳定的柴油渠道，或者，长远来看，能不能搞到用电的制冰机。”
李广源沉吟道：“理是这么个理，可咱们去找谁谈呢？大的捕捞队，人家会不会早就跟县里制冰厂有联系？”
“事在人为。”林耀东眼神坚定，“县制冰厂供应全县，重点保国营单位和大的订单，对灵活。
咱们有地理优势，就在码头边，新鲜、及时。”
第一个目标，林耀东锁定了邻近的青沙村渔业生产队。
青沙村比白沙村规模大，有一支三十多条船的集体捕捞队，队长叫王海山，是个有名的老船长，性格豪爽，但也十分精明老道。
林耀东之前收购海货时跟他打过几次交道，算是脸熟。
他没空手去，让小娟准备了两条不错的鲳鱼，用冰微微镇着，骑着那辆二八大杠就奔了青沙村。
王海山家在村东头，是个宽敞的院子，晒着渔网。
见到林耀东提着鱼上门，有些意外：“哟，林老板？什么风把你吹来了？听说你们白沙村那个冰库搞得红火啊。”
“王队长，打扰了，一点新鲜货，给您尝尝。”
林耀东笑着递上鱼，开门见山。
“今天来，还真跟冰有关，想跟您和咱们青沙的捕捞队谈点合作。”
王海山请他坐下，倒了杯粗茶：“合作？说说看。”
林耀东把想法和盘托出。
希望与青沙村捕捞队签订一个长期供冰协议。
白沙村冰库每天优先、定量为青沙捕捞队预留冰砖，价格比零售价优惠一成半，但要求提前一天确定用量，按月结算。
同时，如果遇到机械故障等不可抗力导致供应暂时减少，优先保证协议客户的供应。
王海山端着茶碗，慢慢喝着，没立刻说话。
过了一会儿才道：“林老板，你们那冰，质量我没话说，最近我们队里也有人去排过队买，价格让一成半，有点诚意，不过……”
他顿了顿，“我们跟县制冰厂也有联系，虽然不能随要随到，每个月也能批一些计划冰，价格比你们的零售价还低点，关键是，那是公对公，稳定。”
林耀东早有准备：
“王队长，县厂的计划冰，额度固定，审批流程长，而且据我所知，主要保障县里几个大厂和重点项目。
咱们这出海打渔，看天吃饭，哪天鱼群好，想多出两趟海，冰不够怎么办？
临时去县里申请，来得及吗？
我们冰库就在码头，您头天下午打个招呼，第二天天不亮冰就给您备好，直接装船，不耽误一点工夫。
这中间的便利性和灵活性，不是那点差价能完全衡量的。
再说了。”
林耀东讲，“我们让的这一成半利，是从我们自己的利润里抠出来的，为的是交个朋友，图个长久。
如果合作得好，将来咱们两边还可以在渔获收购上加深联系，我们收购站给咱们捕捞队的价钱，也可以再商量。”
最后这句话，戳中了王海山。
捕捞队打了鱼，最终是要卖钱的。
林耀东的收购站在附近信誉不错，付款也及时。
如果能在供冰和收鱼上形成良性互动，对捕捞队确实是双赢。
王海山脸色缓和了许多。
“这样吧。”
王海山最后拍了板，“我先跟你签三个月的试试。
每天先按两百斤的量预留，具体每天用多少，提前一天定。就按你说的价。
三个月后看情况，再议后续。”
“成！多谢王队长信任！”
林耀东心中一块石头落地。
拿下青沙村捕捞队，不仅意味着每天有了稳定的两百斤销量打底，更是一个重要的示范。
有了这个案例，再去谈其他客户，就有了底气。
从青沙村回来，林耀东马不停蹄，又瞄准了另一个方向。
镇上两家规模较大的私营水产加工坊。
这些加工坊平时需要冰来保鲜初步处理后的海货，用量也不小，而且相对稳定。
与纯粹的渔业队不同，加工坊更看重冰的质量和持续供应能力。
镇上“永丰水产”的老板姓吴。
林耀东找到他时，他正在作坊里指挥工人冲洗海带。
听完林耀东的来意，吴老板擦擦手，笑道：“林老板消息灵通啊，我们确实常用冰。
不过，我们用的量不算特别大，而且对冰的洁净度有点要求，碎冰最好，容易跟货品混匀。”
林耀东立刻道：“冰的洁净度您放心，我们用的是经过沉淀过滤的井水制冰。
碎冰也没问题，我们可以按您的要求，用专门的机器破碎或者人工敲碎，单独包装。
价格上，按量阶梯优惠，一次购买一百斤以上，优惠百分之十。
两百斤以上，优惠百分之十五。
如果您能签订季度协议，约定每月最低采购量，这个优惠可以固定下来，而且我们可以免费送货上门。
当然，限于镇上范围。”
免费送货上门，这在当时可是稀罕服务。
吴老板明显心动了一下，但生意人本能地还要权衡。
“你们冰库毕竟规模不大，万一我这边赶工要货急，你们供应不上……”