镇政府三楼，小会议室。
顶上那台投影机年纪估计比我还大，嗡嗡响了半天才亮，画面发绿。
长桌一头坐着我们：
我、小杏、老马，还有王支书、罗雨薇。
另一头是县农产品公司的三个人，中间那个就是今天的主角——秦婉婉。
她把工作牌顺手别在桌上，抬眼的时候冲我们笑了一下：“第一次来古柳村，路上风景挺好看的。”
这话谁都爱听。
王支书先笑：“我们这儿啊，就是穷是穷了点，景致还是有的。”
秦婉婉接得自然：“所以才适合做特色农业嘛，‘穷’是特色，‘美’是卖点。”
——一句话，把我们从“落后村”说成“有潜力资产”，嘴是真甜。
系统一边给她挂标签：
【观察对象：秦婉婉
——擅长“话术导向”：把现实问题包装为机会；
——情绪极稳，对方情绪波动时保持甜度不减。】
我在心里撇嘴：
——行，系统，你第一次夸人夸得这么细。
ppt开始放。
标题：《古柳村农产上行试点合作方案》。
第一页就写着一行大字：
“只要你们愿意，我们负责送你们的菜，去见更大的世界。”
老马听得眼睛都直了。
“我们公司已经跟市里几家大型超市、有机菜专柜谈好了框架。”秦婉婉指着下一页，“如果古柳村愿意做试点，我们可以帮你们做品牌包装——比如‘古柳山蔬’——”
她顿了一下，转头看我：“林先生，你是学市场营销的吗？”
我愣了下：“我学的是计算机。”
“那更好。”她笑，“你们这一代搞互联网的，对品牌应该比我们这些老派更敏感。”
——第一次见面，就顺带给我戴了个“互联网懂行”的帽子。
我忍不住在心里翻翻白眼：
——大姐，你比我也就大三五岁，你给自己往“老派”上靠，是想显成熟还是想拿资历压我？
系统很贴心地补一刀：
【注意：对方试图在话术上把你拉到“同一阵营”——“你们年轻人 + 我们公司”，在潜意识里淡化“村民”一方。】
我心里说：
——知道，别在旁边当感情专家。
ppt翻到“合作模式”。
“我们这边负责外部市场对接、包装、冷链运输，你们负责组织种植和初步分拣。”秦婉婉说，“利润分成这样——外部售价减去成本之后，我们公司拿三成，你们拿七成。”
一屋子人都轻轻倒吸了一口气。
“七成？”老马忍不住说，“那我们不是赚大发？”
“马叔。”我下意识拉了他一下，“先听完。”
秦婉婉对“叔”这个称呼反应极快，立刻跟着叫：“是啊，马叔您别急，我们还有一个‘保障底价’机制，避免市场波动导致你们的收入不稳定。”
她看向我：“林先生，您刚才车上提到‘公平感’这个词，我印象很深。我们这套机制，就是希望你们在心里觉得——不管市场怎么变，我们不会让你们白忙活。”
——她竟然把我路上随口怼项目男代表时说的话，记到了谈判稿里。
有点专业。
系统立刻给这段话打注释：
【对方采用“借用宿主词汇”的方式，强化信任感。
——公平感指数短期 ↑，若后续执行与口径不符，反噬将加倍。】
我捏了捏手指，提醒自己别被“七成利润+保障底价”这几个词冲昏头。
“我能问一个现实一点的问题吗？”我开口。
“当然。”秦婉婉笑，“我们这次来，就是想把现实问题说清楚。”
“利润七三分之前，成本谁核？”我问，“是你们核，还是我们核？核完之后账目谁看？多久结一次算？如果菜烂在车上了，算谁的？”
会议室一下安静下来。
周甜缩在角落里，抱着手机小声说：“哎哟，开始硬聊了。”
罗雨薇抬了抬眼镜，嘴角压着没笑出来——
我知道她心里那句是：
——好，你总算问对了几个问题。
秦婉婉一点也不恼，翻到下一页：“关于这一点，我们也有方案。”
她指着 ppt 上的一行行小字：
“第一，所有成本项目明细，我们会提供标准模板，你们这边也可以派人参与记录；
第二，每一单交易结束三天内，我们会通过系统给你们推送结算单；
第三，货损问题，我们按责任划分，如果是运输环节的问题，由我们承担；如果是采摘、分拣的质量问题，就需要你们这边负责。”
“系统推送是啥意思？”刘婶听不懂技术词，忍不住插嘴，“你说话慢点。”
“就是手机上会有个小程序。”秦婉婉立刻换成大白话，“每一单卖了多少钱、扣了什么费用，都能在上面看到。”
刘婶“哦”了一声，脸上写着三个字：
——我不信。
我也不完全信。
“那我们能不能有纸质的对账单？”我继续问，“我们这儿很多老年人其实不会看小程序。”
“可以。”秦婉婉爽快点头，“我甚至建议——把每个月的总账单贴在便利店门口的公告栏，让大家都能看到，我们不怕公开。”
她说这话时，眼睛看向我，像是在说：
——你不是要‘阳光下谈’吗？我顺着你这个话说。
系统那边，“公平感指数”往上一跳：
【村民对项目透明度预期：↑
当前舆论风险：可控。】
我盯着那行数据看了两秒。
——她是真的聪明。
所有我想拿来当筹码的东西，她提前包装成“公司主动给的诚意”。
“这样吧。”罗雨薇开口，“我提个小建议。”
她把会议记录本往前推了推。
“考虑到古柳村之前被别的‘项目’坑过几次——”她眼睛瞥了王支书一眼，“我建议合作分三个阶段：试点期、放大期、评估期。”
秦婉婉迅速在纸上画了三个小圈：“可以，您说说看？”
“试点期只选两三户种植户，时间三个月，量不要太大。”罗雨薇说，“这个阶段，双方都可以无责任退出——也就是说，如果你们觉得这边配合度不够，可以终止；村民觉得压力太大，也可以停止供货。”
“那我们公司前期投入怎么摊？”秦婉婉问。
“你们这么大的公司，三个月试点成本都压不住，那后面就算签了也不安全。”罗雨薇不卑不亢，“我们是小地方，输得起人情，输不起命。”
——这句话，很官话，也很实在。
系统在我视野里标出一行：
【罗雨薇：
——优先考虑“风险可控”和“责任边界”；
——为宿主争取“后悔权”。】
我在桌下给她发了个微信：
【谢谢。】
她手机震了一下，没看，继续说：“放大期再谈配额和品牌宣传，这个阶段至少要有一个‘中途协调机制’——出现争议的时候，不是村民单独面对公司，而是由镇里牵头。”
王支书听到“镇里牵头”，脸上明显舒服了点——
这话等于给了他在项目里的存在感。
“最后评估期。”罗雨薇说，“我们要在合同里写清楚：如果三年后你们公司因为市场原因调整策略，退出古柳村，你们至少要提前多久通知、如何处理农户投入、有没有最低赔偿标准——”
“这个有点难。”秦婉婉终于露出一点为难表情，“市场变化太快，我们很难在合同里写死。”
“写不死可以写区间。”我接上，“比如说，提前三个月\/六个月通知；赔偿标准可以按某个公式，比如最近一年平均供货额的多少倍。”
秦婉婉看了我一眼，那一眼里多了点认真：
“林先生，你确实是学理科出身的。”
——这话算夸我会算账，还是夸我冷血？
系统给出冷淡结论：
【谈判局势：
——对方主导节奏；
——宿主与罗雨薇联合，将“退出机制”写入讨论。
整体风险：中偏低。】
我看着那行“中偏低”，有一种怪异的放心感。
可这点放心感，很快被秦婉婉下一句话打散。
“我们当然可以考虑设置退出预案。”她说，“但我们也有一个小小的前提——”