首批租赁试点客户敲定后，林默团队立刻启动协议签订的筹备工作。按照之前的初步约定，李记糕团和王记点心的负责人都已抽出时间，专程来到林记公司洽谈签约事宜。会议室里，双方相对而坐，桌上摆放着打印好的租赁协议草案，气氛既期待又带着几分谨慎——对两家客户而言，这是一次摆脱资金困境、实现产能升级的机会；对林记团队来说，协议条款的每一处细节，都直接关系到试点的成败和租赁模式的后续推广。
李萌萌提前整理好协议附件，包括设备损耗清单、数据提供细则和培训服务说明，苏晚则负责牵头协议条款的讲解和修订。林默坐在主位，陈曦和小王在旁陪同，随时解答技术相关的疑问。“李老板、王老板，感谢两位对我们林记租赁模式的信任。”林默率先开口，语气诚恳，“今天请两位过来，就是把租赁协议的各项条款逐一核对清楚，明确双方的权利和义务，避免后续出现纠纷。我们是首批试点，核心目标是共同完善这个模式，后续所有租赁客户都会沿用我们今天敲定的优化条款，两位相当于享受了行业优先权益。”
李老板笑着点头：“林总客气了，能成为首批试点，是我们李记的荣幸。我们就想把丑话说在前面，把各项条款捋顺，后续合作也省心。”王老板也附和道：“没错，尤其是服务和责任这块，必须写得明明白白，我们也好放心使用设备。”
苏晚打开协议草案，开始逐条讲解核心条款：“两位老板，协议草案主要包含租赁期限、租金支付、设备维护、损耗责任、数据提供这几个核心模块。租赁期限暂定1年，每月租金5000元，首付30%即1500元，剩余租金每月5号前支付；押金2万元，租赁期满后设备无损坏、无租金拖欠，全额返还。设备维护方面，我们提供每年2次免费上门维护服务，涵盖设备清洁、核心部件检测和常见故障排查；培训服务为免费3天，手把手教大家操作设备和调用参数库。”
话音刚落，李老板便皱起了眉头，抬手打断了苏晚的讲解：“苏经理，别的条款我都没意见，但这个维护服务我得提个疑问。我们李记的旺季集中在春节、中秋、国庆这三个节日，日均产能能冲到300份，设备几乎全天运转，要是这期间设备出了故障，耽误一天生产就是不小的损失。每年2次免费维护太少了，能不能每月增加1次？这样我们旺季生产也更有保障。”
李老板的话瞬间让会议室的气氛紧张起来。按照原计划，每年2次免费维护的成本已经纳入租金核算，若每月增加1次，一年就要额外增加10次维护服务，成本会大幅上升。陈曦悄悄拉了拉林默的衣角，眼神中带着担忧——这超出了之前的成本测算范围，若是轻易答应，后续其他客户效仿，利润空间会被严重压缩。
还没等林默开口，王老板也提出了自己的诉求：“林总，我也有个想法。我们王记做的是传统点心，对设备的适配性很满意，也打算长期使用。我希望在租赁期满后，要是设备没有损坏，我们能以5折的价格购买这台设备。这样对我们来说，相当于用租赁的钱抵扣了部分货款，更划算；对你们来说，也能避免设备闲置，你们觉得怎么样？”
这下轮到林默陷入沉思了。王老板的诉求看似合理，但暗藏风险：“糕小默2.0”设备原价8万元，5折就是4万元。若是试点客户以这个价格购买二手设备，后续可能会有其他客户效仿，甚至出现二手设备流通的情况，必然会影响新设备的销售。而且二手设备的售后维护、零件更换等问题，也可能给林记带来额外的麻烦。
两处分歧几乎同时出现，会议室里陷入了短暂的沉默。李老板和王老板都带着期待的目光看着林默，等待他的回应。他们心里清楚，这些诉求若是得不到满足，这次试点合作很可能会搁置——李记担心旺季设备故障影响生产，王记则希望获得长期使用的优惠，两者都是他们签约的核心顾虑。
“两位老板的诉求我都理解。”林默打破沉默，语气沉稳，“我们是来解决问题的，不是来纠结分歧的。试点的核心是共同完善模式，你们的顾虑恰恰是我们需要优化的方向。请给我们15分钟时间，团队内部核算一下成本和可行性，马上给你们答复。”
林默带着苏晚、陈曦和李萌萌来到隔壁的休息室，紧急召开临时会议。“李老板的维护需求和王老板的购买诉求，都很有代表性，后续其他客户大概率也会提出类似问题。我们必须拿出一个既能满足客户需求，又不损害公司利益的方案。”林默开门见山，直接点明核心。
陈曦立刻拿出成本测算表，快速核算起来：“原计划每年2次免费维护，每次维护成本约500元，一年总成本1000元。若是调整为每年4次免费维护，额外增加2次，成本就是2000元，占李记每年6万元租金的1.67%，这个成本在可承受范围之内。我们可以约定，超出4次的维护服务，按500元/次收费，这样既能满足李老板的旺季保障需求，又能避免后续成本失控。”
“这个方案可行。”林默点了点头，“关键是要明确免费维护的次数和额外收费标准，避免后续客户扯皮。苏晚，你一会儿把这部分条款修订成表格形式，把服务内容、收费标准、责任边界列清楚，模糊表述最容易产生纠纷。”
接着，大家把目光聚焦到王老板的购买诉求上。李萌萌说道：“王老板希望租赁期满后以5折购买设备，核心是想降低长期使用成本。我们可以答应这个诉求，但要设置前提条件，比如租赁期满1年且无任何违约记录，这样能确保客户按时支付租金、妥善使用设备。同时，设备原价5折是4万元，客户之前缴纳了2万元押金，我们可以约定押金直接抵扣货款，客户实际只需支付2万元，这样客户的资金压力也小。”
陈曦补充道：“更重要的是，要明确二手设备的定价不会影响新设备销售。新设备售价8万元，二手设备4万元，差价高达4万元，而且二手设备没有后续的免费培训和增值服务，对大部分追求品质和服务的客户来说，还是会选择新设备。我们还可以增加一个续租选项，租赁期满后客户也可以选择8折续租，给客户更多选择空间，也能稳定我们的长期收益。”
林默沉思片刻，最终拍板：“就按这个思路来。我们设计‘续租+购买’二选一的条款，既满足王老板的购买需求，又能通过续租选项锁定长期客户。另外，我们还要在协议中加入数据共享条款，明确客户需每月5日前提交设备故障率、产能利用率、工艺适配度这三项核心数据，这是我们优化租赁模式的关键依据，也是试点客户应尽的义务。”
15分钟后，林默团队重新回到会议室。“李老板、王老板，针对你们提出的诉求，我们已经制定了优化方案，确保既满足你们的需求，又能保障合作的顺利推进。”林默示意苏晚讲解修订后的条款。
苏晚打开修订后的协议，指着其中的维护条款表格说道：“李老板，关于设备维护，我们将原计划的每年2次免费上门维护，调整为每年4次免费维护，分别安排在春节、中秋、国庆旺季前各1次，淡季再安排1次，确保设备在关键节点的稳定运行。若是超出4次维护需求，按500元/次收费，所有维护项目和收费标准都在表格里写得很清楚，避免后续出现争议。”
李老板凑过来仔细查看表格，表格中清晰列明了服务内容（设备清洁、部件检测、故障排查等）、免费次数（4次/年）、额外收费标准（500元/次）和责任边界（正常损耗由林记负责，人为损坏由客户承担），一目了然。“这个方案我满意！”李老板笑着说道，“旺季前的维护太关键了，这样我们就能安心生产了。”
接着，苏晚又讲解了续租和购买条款：“王老板，关于租赁期满后的设备处理，我们约定，若租赁期满1年且无任何违约记录（包括按时支付租金、妥善使用设备、按要求提供数据等），您有两个选择：一是续租，租金享受8折优惠，即每月4000元，同时保留每年4次免费维护服务；二是以设备原价50%（4万元）购买设备，您之前缴纳的2万元押金可直接抵扣货款，实际只需支付2万元，设备所有权归您所有。”
王老板眼睛一亮，连忙问道：“购买后设备的维护怎么办？”“购买后的设备，我们提供半年的免费维护服务，半年后您可以选择购买我们的年度维护套餐，每年1000元，包含2次上门维护，比租赁期间的额外维护收费更优惠。”陈曦立刻回应道。王老板满意地点点头：“这个安排很合理，既给了我们选择空间，又考虑到了后续的维护问题。”